Fernstudium Fachkraft für Verkauf und Verhandlung (IHK)

Als Sales und Negotiation Manager bist Du dafür verantwortlich, den gesamten Verkaufsprozess zu steuern und sicherzustellen, dass Dein Unternehmen erfolgreich Produkte oder Dienstleistungen an die richtigen Kunden verkauft. Dein Berufsalltag umfasst eine Vielzahl von Aufgaben, die sowohl strategisches Denken als auch praktische Fähigkeiten in Verhandlung und Kommunikation erfordern.

Verkaufsstrategie entwickeln: Du analysierst den Markt, identifizierst Zielgruppen und entwickelst maßgeschneiderte Verkaufsstrategien, um die Unternehmensziele zu erreichen. Dabei berücksichtigst Du sowohl die Bedürfnisse Deiner Kunden als auch die Stärken Deines Unternehmens.

Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen: Du bist der Ansprechpartner für bestehende und potenzielle Kunden. Es geht darum, starke, langfristige Beziehungen aufzubauen, um Vertrauen zu gewinnen und die Kundenbindung zu stärken. Du begleitest Deine Kunden durch den gesamten Verkaufsprozess und sorgst dafür, dass ihre Bedürfnisse stets im Mittelpunkt stehen.

Verhandlungen führen: Ein wesentlicher Bestandteil Deines Jobs ist es, Verhandlungen zu führen – sei es um Preise, Konditionen oder Vertragsbedingungen. Du sorgst dafür, dass sowohl das Unternehmen als auch der Kunde von der Vereinbarung profitieren. Dabei nutzt Du Deine Verhandlungskompetenz, um Lösungen zu finden, die für alle Parteien vorteilhaft sind.

Sales Team leiten: Du leitest und motivierst ein Vertriebsteam, gibst ihnen klare Ziele und unterstützst sie bei der Umsetzung ihrer Aufgaben. Du sorgst dafür, dass Dein Team effektiv arbeitet und die Verkaufsziele erreicht werden.

Marktbeobachtung und -analyse: Du analysierst kontinuierlich den Markt und die Wettbewerbslandschaft, um Trends und neue Chancen zu erkennen. So kannst Du Deine Verkaufsstrategie regelmäßig anpassen und Deine Verhandlungsansätze optimieren.

Reporting und Zielverwirklichung: Du überwachst die Verkaufszahlen und erstellst regelmäßige Berichte, um den Erfolg der Verkaufsstrategien und Verhandlungen zu bewerten. Dabei trägst Du auch die Verantwortung für die Erreichung von Umsatzzielen und kannst schnell auf Veränderungen im Markt reagieren.

Insgesamt ist der Sales und Negotiation Manager eine Schlüsselrolle in jedem Unternehmen, da Du nicht nur für die Gewinnung neuer Kunden und den Abschluss von Verträgen verantwortlich bist, sondern auch die strategische Ausrichtung des Vertriebsbereichs maßgeblich beeinflusst. Deine Aufgabe ist es, den Verkaufsprozess zu optimieren, langfristige Beziehungen aufzubauen und durch geschickte Verhandlungen den Erfolg des Unternehmens zu sichern.

Auf Deinem IHK-Zertifikat werden Dir die folgenden Kompetenzen bescheinigt, sofern Du die abschließende IHK-Leistungsüberprüfung erfolgreich bestehst:

• Einordnung des Begriffs “Stress” anhand des Lazarus-Modells
Die Teilnehmenden verstehen den Ablauf eines Verkaufsgesprächs und können ihn anhand der vier Phasen des Kundenkontakts strukturieren. Sie wissen, welche Ziele in jeder Phase verfolgt werden und welche Maßnahmen erforderlich sind, um diese zu erreichen. So sind sie in der Lage, Verkaufs- und Beratungsgespräche gezielt und systematisch zu führen.

• Die unterschiedlichen Persönlichkeitstypologien und der Umgang mit ihnen
Die Teilnehmenden kennen die vier Persönlichkeitstypen des DISG-Modells und können die Charaktereigenschaften der verschiedenen Typen den entsprechenden Farben zuordnen. Sie verstehen, wie sie sich auf die unterschiedlichen Persönlichkeitstypen einstellen und eine Verhandlung gezielt auf den jeweiligen Typ vorbereiten können, um diese erfolgreich zu gestalten.

• Kommunikation als Werkzeug im Vertrieb
Die Teilnehmenden haben die Bedeutung der Kommunikation im Vertrieb verstanden und kennen ihre wesentlichen Bestandteile. Sie wissen, wie wichtig Körpersprache im persönlichen Gespräch ist und beherrschen Techniken wie das Aufbauen von Rapport, Paraphrasieren und aktives Zuhören. Sie verstehen, wie sie diese Techniken gezielt einsetzen können, um ihre Gesprächspartner zu gewinnen und Gespräche erfolgreich zu führen.

• Das Vorgehen bei Verhandlungen
Durch das Harvard-Modell haben die Teilnehmenden die Grundlagen erfolgreicher Verhandlungstechniken erlernt. Sie kennen die vier Prinzipien des Modells und können diese bei der Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen anwenden. Die Begriffe ZOPA, BATNA und WATNA sind ihnen vertraut, sodass sie ihre eigenen Verhandlungsziele klar definieren und effektiv planen können.

• Selbstverständnis und Persönlichkeitsentwicklung als Schlüssel zum Erfolg
Die Teilnehmenden sind sich der wichtigsten Fähigkeiten bewusst, die für erfolgreiche Verkäufe und Verhandlungen erforderlich sind. Sie haben Strategien entwickelt, um diese Fähigkeiten kontinuierlich weiterzuentwickeln und sind in der Lage, sich selbst zu hinterfragen. Sie erkennen, dass das Erkennen und Akzeptieren eigener Schwächen ein wesentlicher Bestandteil der Persönlichkeitsentwicklung ist.

• Der Umgang mit Widerständen und die Einwandbehandlung
Die Teilnehmenden haben gelernt, wie sie mit Widerständen und Einwänden im Gespräch umgehen können. Sie sind mit verschiedenen Behandlungstechniken vertraut und wissen, wie sie gezielt auf Kundeneinwände reagieren können, um das Gespräch in eine konstruktive Richtung zu lenken.

• Die Entwicklung einer individuellen Verkaufsstrategie anhand von Leitfragen
Im Verlauf des Lehrgangs haben die Teilnehmenden ihre eigene Verkaufsstrategie entwickelt. Sie haben erkannt, dass Authentizität der Schlüssel zum Erfolg ist und dass eine individuell zugeschnittene Strategie notwendig ist, um diese zu erreichen. Mit diesem Wissen sind sie nun in der Lage, Verkaufsgespräche und Verhandlungen auf Augenhöhe zu führen und erfolgreich abzuschließen.